De kunst van het onderhandelen

Veel zzp’ers durven amper te onderhandelen, uit angst dat de opdracht naar een ander gaat. Juist op zo’n moment is het fijn als je een adviseur hebt aan wie je jouw dilemma kunt voorleggen. Hier zijn een paar tips om beter te onderhandelen.

Het is van alle tijden. Een zzp’er die een mooie opdracht in het vooruitzicht wordt gesteld. Een half jaar verzekerd van werk. Maar ja, weinig budget en lange dagen. Vijftig uur in een week op de werkvloer, nog afgezien van de reistijden. Reken je de vergoeding door, dan werk je als zelfstandige voor een uurtarief dat nauwelijks het minimumloon overschrijdt. Hoe sterk sta je in je schoenen in zo’n geval? Nee zeggen betekent dat je een half jaar omzet elders vandaan moet halen. Ja zeggen betekent dat je jezelf tekortdoet. Dus er zit maar één ding op: een betere deal uitonderhandelen. Eng? Niet als je je gesprek goed voorbereidt.

Kom met een tegenbod

Er is vrijwel altijd onderhandelingsruimte. Een eerste bod is een eerste bod. Jouw potentiële opdrachtgever houdt er meestal al rekening mee dat je met een tegenbod komt. Daarom zet hij laag in, zodat er onderhandelingsruimte is.

Voorbereiding is alles (1)

Goede onderhandelaars en handelaren zijn in de regel goede hoofdrekenaars. Ze kunnen onderhandelen op de achterkant van een bierviltje. Daarmee hebben ze een strategisch voordeel. Als hoofdrekenen niet je sterkste punt is, kun je nog steeds met hulp van Excel of een calculator een aantal berekeningen maken voor je tegenaanbod. De uitkomsten daarvan kun je op een papiertje zetten, maar nog sterker is om die getallen en berekeningen uit je hoofd te leren.

Onderhandelingsstijl

In het beruchte briefje van de ex-verkenners van de formatie stond de opmerking: onderhandelingsstijl (Wopke) Hoekstra. Dat staat er natuurlijk niet voor niks. Je houding is bepalend voor de uitkomst van de onderhandelingen. Blijkbaar verwachtten de onderhandelaars bij Wopke een harde strijd. Het meeste succes heb je met een explorerende en/of coöperatieve onderhandelingsstijl. In het eerste geval onderzoek je de verschillende perspectieven en de bewegingsruimte. Valkuil van een te coöperatieve houding is dat je je te veel vereenzelvigt met de argumenten van je potentiële opdrachtgever.

Voorbereiding is alles (2)

Als je goed onderbouwd beargumenteert waarom het tarief omhoog móet en kán, dwing je je opdrachtgever om te beargumenteren waarom het tarief wél oké is. Waarbij hij misschien toch nog met aanvullende vergoedingen komt. Een goed argument beperkt zich tot het onderwerp (tarief). Onthoud dat, want de kans is groot dat je opdrachtgever begint over hoe leuk de klus wel is en andere zachte aannames en toezeggingen.

Laag tarief: wie draagt de risico’s?

Ondernemer is echt iets anders dan werknemer. Een te laag tarief omdat het een langere klus betreft? Dan zijn er als zzp’er verborgen risico’s. Als je je langere tijd verbindt, verwaarloos je je netwerk. Bovendien heb je na afloop van de klus meestal niet direct aansluitend nieuwe inkomsten. Als zzp’er moet je dus bouwen aan een reserve. Daarom moet je je poot stijfhouden bij een onredelijk tarief. Een goede opdrachtgever is gevoelig voor je argumenten en kiest je op je kwaliteit en professionaliteit. Hij kiest voor jóu. Een gierige opdrachtgever ziet je als inwisselbaar.

Tot slot

Je uitgangssituatie speelt natuurlijk een rol hierin. Soms moet je je trots opzijzetten en voor de opdracht gaan. Bijvoorbeeld omdat je nieuwe expertises kunt toevoegen, omdat je vanwege de coronacrisis een switch maakt qua branche of omdat je als starter wil bouwen aan je portfolio. Of omdat je de opdracht simpelweg leuk vindt om te doen. Het belangrijkste bij alles wat je onderneemt, is dat je je langetermijndoelen als leidraad houdt. Een te laag tarief nu is alleen acceptabel als het een tussenstap is in het grotere plan.

Klankborden met een NOAB-adviseur

Ondernemen en onderhandelen kun je leren. Een deskundig adviseur denkt met je mee en geeft je inhoudelijke feedback. Je NOAB-adviseur is een kritisch klankbord die je helpt om de onvermijdelijke keuzes die op je pad komen in een bredere context te plaatsen.

Bron: deZZP.nl

Interessant? Deel dit bericht!

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email